5 مهارت کلیدی که فروشندگان عادی را به حرفه‌ ای تبدیل می‌کند

در دنیای پر از رقابت امروز برای فروش بیشتر کسب و کارها، فاصله بین یک فروشنده عادی و متوسط و یک فروشنده فوق العاده و حرفه ای به طرز چشمگیری در حال افزایش است. طرز فکر بسیاری از فروشندگان اینگونه است که این تفاوت در شانس، استعداد ذاتی فرد یا داشتن محصولات بهتر و با کیفیت خلاصه می‌شود. اما طبق تحقیقات انجام شده و تجربه مدیران فروش نشان داده شده که واقعیت چیز دیگری است.

فروشندگان حرفه‌ای، مجموعه‌ ای از مهارت‌ های اکتسابی و مورد نیاز که به برتری آن ها نیز کمک می کند را در خود پرورش می دهند و این موجب می شود تا بهترین عمل را در کار و حرفه خود داشته باشند. این فروشنده ها سعی بر این دارند روزانه برای جذب مشتری بیشتر سیستم مورد اعتماد را برای موفقیت خود پیش بگیرند که در این مقاله، به بررسی ۵ سوال کلیدی می‌پردازیم که هر فروشنده برای عبور از سطح متوسط به حرفه‌ای باید پاسخ آن‌ها را بداند.

درک نیاز مشتری برای فروش بهتر

فروشندگانی که تنها با شنیدن نیاز مشتری شروع به معرفی محصول خود می کنند، فروشندگان عادی معرفی می شنود. در صورتی که فروشنده های حرفه ای می دانند این نیازی که مطرح شده است تنها نقطه ای از نیاز مشتری است و باید با سوال پرسیدن های درست و به جا به نیاز واقعی و عمیق مشتری دست پیدا کنند که این مهارت کلیدی در «گوش دادن فعال برای کشف» به وجود می آید.

این یعنی با پرسیدن سوالات عمیق بتوانید درد اصلی و نیاز واقعی مشتری را پیدا کرده و به این نیاز پاسخ دهید، مانند پزشکی که برای درمان مریض خود تمام علائم حیاتی او را بررسی می کند تا بتواند با تجویز داروی مناسب او را درمان کند.

با سوالاتی مانند «چرا این موضوع برایتان انقدر مهم است؟»، «اگر این مشکل حل نشود چه اتفاقی می‌افتد؟» و «حل این چالش چه تاثیری بر اهداف اصلی شما دارد؟» این رویکرد مشاوره‌ای باعث می شود به ریشه ی مشکل پی برده و می توانید مشتری را راحت تر برای خرید محصول خود قانع کنید و راه های درست پیش رویش قرار دهید تا اعتماد مشتری را جلب کرده و جایگاه فروشنده را از یک عرضه‌ کننده کالا به یک شریک قابل اعتماد ارتقا می‌دهد.

چگونه با ویژگی های محصول مشتری را جذب کنیم؟

یکی از بزرگترین اشتباهات فروشنده غرق کردن مشتری با بیان بیش از اندازه از ویژگی های محصول استی. آن‌ها با هیجان در مورد سرعت، حافظه یا تکنولوژی پیشرفته صحبت می‌کنند، در حالی که مشتری در ذهن خود فقط یک سوال دارد: «این‌ ها چه سودی برای من دارد؟». مهارت کلیدی یعنی توضیح ویژگی های محصول با داستان سرایی درست و واقعی. مشتریان ویژگی نمی‌خرند؛ آن‌ ها نتیجه و تحولی که آن ویژگی ایجاد می‌کند را می‌خرند.

یک فروشنده حرفه‌ای هرگز نمی‌گوید: «این نرم‌افزار ۱۰ گیگابایت فضای ابری دارد.» بلکه می‌گوید: «با این فضای ذخیره‌ سازی، شما و تیم‌تان دیگر هرگز نگران از دست دادن اطلاعات مهم نخواهید بود و با آرامش کامل روی پروژه‌ هایتان تمرکز می‌کنید.» این مهارت، مستقیماً بر افزایش پورسانت فروش شما تاثیر می‌گذارد، زیرا ارزشی که ارائه می‌دهید برای مشتری قابل درکتر و پذیرفته تر می‌شود.

پاسخ درست فروشنده به اعتراض به قیمت مشتری

یکی از کابوس های اصلی و بزرگ فروشندگان عادی اعتراض به قیمت است. آن‌ ها یا بلافاصله تخفیف می‌دهند (و حاشیه سود را از بین می‌برند) یا وارد بحثی بیهوده برای توجیه قیمت می‌شوند. اما این سوال از دید یک فروشنده حرفه‌ ای، یک سوال است، نه یک «حمله». مهارت کلیدی در اینجا «مدیریت اعتراض قیمت از طریق باز تعریف ارزش» است.

اولین قدم، حفظ آرامش و درک منظور واقعی مشتری است. با پرسیدن سوالی مانند «گران در مقایسه با چه چیزی؟» یا «دقیقاً کدام بخش از پیشنهاد ما فراتر از بودجه شماست؟» می‌توان به ریشه نگرانی پی برد. سپس به جای دفاع از قیمت، باید مکالمه را به سمت ارزشی که قبلاً بر سر آن توافق کرده‌ اید، بازگردانید. تسلط داشتن بر این تکنیک‌ ها نیازمند یادگیری ساختار یافته است و یک آموزش فروش اصولی و مدرن می‌تواند تفاوت بین از دست دادن معامله و بستن آن را رقم بزند.

نشان دادن محصول به یک سرمایه گذاری سودآور

همه ی ما انسان ها خرید را به طور طبیعی از دست دادن هزینه و خارج شدن پول از حساب می دانیم اما در اینجا وظیفه ی مهم فروشنده حرفه ای شستن ذهن مشتری و دادن اعتماد برای بازگشت و سرمایه گذاری درست و تغییر این قاب ذهنی است. مهارت مهم و کلیدی در اینجا «صحبت به زبان بازگشت سرمایه (ROI)» است. این یعنی فروشنده باید بتواند با اعداد و ارقام به مشتری نشان دهد که پولی که می‌پردازد، در واقع یک سرمایه‌ گذاری برای جلوگیری از یک ضرر بزرگتر یا کسب یک سود بیشتر است.

برای مثال: «شاید هزینه خرید این دستگاه 15 میلیون تومان باشد، اما با صرفه‌ جویی ماهانه 5 میلیون تومانی در هزینه‌ های شما، این سرمایه‌ گذاری در کمتر از 5 ماه به شما بازمی‌گردد و پس از آن، ماهانه 5 میلیون سود خالص برایتان ایجاد می‌کند.»

این رویکرد، قیمت محصول را در طولانی مدت برای مشتری قابل درک تر می کند و در نهایت تصمیم گیری را برای خرید محصول بسیار آسان‌ تر می‌کند. در آکادمی دالب، بخش قابل توجهی از آموزش‌ ها به این اختصاص دارد که فروشندگان چگونه بتوانند پیشنهادهای خود را به صورت یک طرح تجاری قانع‌ کننده ارائه دهند تا جواب صد در صدی بگیرند و به رشد کسب و کار و درآمد خود کمک کنند.

شرکت در این دوره ها هم مانند فروش یک محصول می ماند با شرکت در دوره آموزش فروش شما مبلغی را پرداخت می کنید که باعث افزایش درآمد ماهانه شما خواهد شد که می تواند گزینه ای درست برای ساخت آینده ای پر در آمد باشد.

چگونه نه مشتری را فرصتی برای فروش تبدیل کنیم؟

شنیدن نه از زبان مشتری بسیاری از فروشندگان را نا امید کرده و باعث می شود تا مشتری را از دست رفته حساب کنند. اما حرفه‌ ای‌ ها می‌دانند که «نه» همیشه به معنای «هرگز» نیست؛ اغلب به معنای «نه الان» است. مهارت کلیدی در اینجا «تاب‌ آوری و مدیریت هوشمندانه «نه»» است.

یک فروشنده حرفه‌ ای، رد شدن و شنیدن نه را شخصی برداشت نمی‌کند. در عوض، آن را به عنوان یک بازخورد ارزشمند می‌بیند و با احترام و آرامش به دنبال شنیدن دلیل قانع کننده برا نه است. شاید زمان‌ بندی نامناسب است، شاید تصمیم‌ گیرنده اصلی آن شخص نیست، یا شاید بودجه برای فصل بعدی در نظر گرفته شده است.

با درک دلیل اصلی، فروشنده حرفه‌ ای می‌تواند مکالمه را با یک نکته مثبت به پایان برساند، رابطه را حفظ کند و زمینه را برای یک پیگیری موفق در آینده فراهم سازد. او یک «نه» را به پایان رابطه تبدیل نمی‌کند، بلکه آن را به آغازی برای یک گفتگوی جدید در زمان مناسب‌ تر تبدیل می‌کند.

نتیجه‌ گیری

تفاوت میان کسب درآمد متوسط و رسیدن به بالاترین سطح پورسانت فروش، در تسلط بر همین مهارت‌ های کلیدی نهفته است. فروش دیگر معرفی محصول نیست؛ بلکه هنر درک عمیق انسان‌ ها، حل مشکلات واقعی کسب‌ و کارها و ساختن اعتماد است. این پنج مهارت، نقشه راهی را برای تبدیل شدن از یک فروشنده عادی به یک مشاور استراتژیک و قابل اعتماد ترسیم می‌کنند.

خبر خوب این است که هیچ‌ کدام از این توانایی‌ ها ذاتی نیستند. همه آن‌ها از طریق یک آموزش فروش ساختار یافته و تمرین مداوم قابل یادگیری هستند. آکادمی دالب دقیقاً با همین هدف شکل گرفته‌ است تا به فروشندگان کمک کند این مهارت‌ های حیاتی را به صورت عملی بیاموزند و جایگاه حرفه‌ ای خود را برای همیشه متحول کنند. سرمایه‌ گذاری روی این مهارت‌ ها، سرمایه‌ گذاری مستقیمی روی آینده شغلی و موفقیت مالی شماست.